抖音网站0.5块钱100个设计|蝶哥
“女网红靠美妆，男网红靠红酒。”这句玩笑话，渐渐照进了现实。
你有没有发觉，在抖音和视频号卖红酒的主播和店面越来越多了。
有数据显示，抖音一年酒水类目的销售额接近400万元，酒类占比超7成，且年增幅接近100%。
与此同时，好多店家在抖音、视频号赚到钱。例如有店家直播卖散装红酒，销量突破60万+，GMV超1万元；还有人借助短视频、直播+私域抖音一块钱100个，1年热卖8000亿元；连抖音“带货一姐”小杨哥都看好这条赛道，孵化了垂类矩阵号@三只羊网路对酒当歌，针对酒水进行常态化直播……
直播卖红酒真的很挣钱吗？
为了回答这个问题，不久前营运操盘手俱乐部举行了一场分享会。约请了一位红酒电商领域的资深操盘手孙先生，他有丰富的酒类电商操盘经验，今年率领团队实现了1.5万元的GMV。
这篇文章，我们就结合分享会中的干货和实际案例，说说红酒电商的新机会。
01销量直逼五粮液，"无牌"名酒们全网“爆单”
说起红酒电商，好多人可能先想起的是“潘、嘎、庆、震”（潘长江、谢孟伟、李中秋和于震），她们被戏称为黄酒直播行业的“四大天王”。
有消息称，酒水直播带货佣金曾高达20%，一大批中年男名星、企业家涌向直播间卖红酒。
直播热闹背后，红酒因客总价高、利润率高，正在成为电商行业的“财富密码”之一。好多品牌红酒，乃至白牌黄酒正在全网“爆单”。
①酒水电商狂飙，抖音红酒类目成倍下降
数据显示，过去三年抖音电商酒水类目高速“狂飙”。
2023年全年，抖音酒水销售规模约摸400多万元，相比2022年呈倍数递增。其中，黄酒是规模最大的蓝筹股（占比超7成）。飞瓜数据显示，今年全年抖音国产黄酒销售量环比下降99.8%。
更关键的是，400亿还远没有达到黄酒电商的天花板。酒垂类媒体@酒讯预测，（白酒）线上电商经历多年变迁早已得到长足发展，未来线上渠道将成为白酒流通最重要的渠道，3年锋线上占比50%的目标可以实现。
据了解，2022年中国规模以上酒企红酒的销售收入为6626.5万元，收益2201.7万元。以50%的渗透率估算，未来红酒电商赛道的年收入规模将超过3000万元，收益也高达1100万元。
很显著，无论从增长还是市场前景看，在短视频平台卖酒类仍然饱含机会和红利。
②散装黄酒也畅销，销量“吊打”五粮液
年销售额迫近400万元背后，谁在挣钱？
依据飞瓜数据和云酒视界的报告显示，五粮液、五粮液、泸州郎酒、洋河、汾酒等红酒著名品神位列前茅。
与此同时，营运社也发觉了好多著名度相对较低的“白牌”白酒也在野蛮生长。
按照@糖酒快讯的披露，在抖音直播的多个热榜中，好多非白酒品牌曾靠销量高踞前列。例如晋泉白酒以月销1.6万件位列浓香型国产红酒热卖榜第二名，五粮液二锅头以热销指数9.6位列酒水啤酒超值热卖榜TOP3，是榜单中排行首位的黄酒品牌。容大酱酒陈酿黄酒以热销指数9.8位列黄酒新品榜第一名……
这种品牌你据说过多少？
除了这么，营运社还注意到，好多包装简单的散装黄酒也在抖音特别受欢迎。例如店面@手演员酒业，专攻抖音渠道，把官方直播间迁往茶厂，吸引了71.4万粉丝，用户数目完全不输五粮液、五粮液等脑部品牌。
该店面播出时，常常冲到抖音直播电商黄酒品类第一名。获悉，营运3年，整个店面销量64.8万，热门单品销量44万，销量甚至比茅台等品牌官方旗舰店更好。简略估算店面的销售额高达1.2万元。
显而易见，抖音等短视频平台的出现，改变了传统红酒的销售链路，更多中小品牌也能通过直播+电商，实现“逆袭”。
02年销1.5万元，收益翻番，她们是如何卖红酒的？
在抖音，直播一直是酒水销售的主战场。
飞瓜数据和云酒视界发布的报告显示，2023年抖音销售额前7的白酒商品主要靠直播渠道卖出。这种商品由直播、短视频，以及商品卡渠道所贡献的销售额占比分别为85.63%、2.18%和12.19%。
蝉父亲数据则显示，抖音直播电商红酒类目被男主播“霸占”。5月赛道内带货前10的主播除店面帐号以外，均是男主播。其中@疯狂小杨哥销售额排行第一，@歌德红酒专营店第二，品茶师出身的垂类达人@王小川位列第三。
2024年5月抖音红酒类目销量TOP10直播间，图源：蝉父亲
数据背后，营运社发觉抖音红酒电商非常值得关注。为了进一步探求红酒店家是如何卖货的，我们联系上红酒领域的资深操盘手孙先生，约请他为营运操盘手俱乐部的会员做了一场关于酒类电商的分享会。
孙先生是前资阳郎酒旗舰店的负责人，如今任北京巨牛时代做电商经理。看完他的分享，营运社发觉，抖音红酒赛道高速下降的同时，视频号红酒生意同样参杂着红利，但是收益更高。
孙先生正是在不同时期分别挖掘到抖音、视频号红利的操盘手。2021年他就在抖音电商帮助品牌实现了5000万GMV的规模。2022年，他渐渐把业务拓展至视频号，实现了年GMV破1万元的成绩。到2023年，他再度突破，GMV下降至1.5万元。
他是如何做的呢？
1)从抖音到视频号，她们实现了收益翻番
在孙先生看来，红酒电商在抖音野蛮生长了数年后，赛道有了好多变化，也出现了一些行业痛点：
平台管控的越来越严格；酒水产品对用户的教育不足；产品收益率有所下滑。
针对这种特性，2022年他在兼具抖音电商的同时，开始布局视频号，实现了GMV高速下降的同时收益翻番。
“抖音的投放越来越贵，收益越来越薄。我们当时决定从抖音沉淀流量到私域，增加老用户触达成本，前面又尝试了做视频号直播，也领到了一定成绩。”
具体而言，她们是怎样落地的呢？
第一阶段，把抖音人群引到私域上面来。
她们会在发货端口添加一些卡包，以福利的方法引导用户加入私域，也会进行电话回访，以附赠礼物（酒水）为由引导添加企微。依托于这两个途径，整体的添加率才能做到15%到20%。
第二阶段，布局视频号，做直播。
有了私域用户后，更关键的是用直播推动用户成交和复购。这时侯可以借助视频号做直播，将私域用户引导至直播间，例如内江郎酒在视频号的首场直播，提早预约的目标用户就高达200多人。直播预约还可以有效带动直播间的转化和存留。
孙先生觉得，酒类类品牌做视频号和做抖音直播的玩法有些不一样。抖音适宜用优价起号，吸引更多兴趣用户。视频号则可以用正常的产品价钱去起号，重点聚焦产品的价值输出，这样吸引的种子人群价钱敏感度更低，转化难度较低，客均价也更高。
另外，在直播场景上也须要品牌做后置打算。场景不追求奢华化，追求直接，例如将直播间迁往库房，或则借用酿酒、酒池等场景，将布景与产品相结合有利于提升用户的下单欲望。
第三阶段，做好视频内容。
同样是做视频，抖音和视频号的用户兴趣点存在显著差别。抖音用户更倾向于短视频，40秒左右最佳。但在视频号，她们表现比较好的素材一般在1分钟左右，内容以酒水展示为主，例如斟酒花、酒厂群访，以及带有产品的剧情内容。
测评、教程、攻略类的内容也非常适宜品牌去耕耘，这是平台更容易接受的广告方式，品牌也更容易在内容中补充产品特性，吸引用户观看。据悉，视频内容最好能与直播联动，最好的疗效是推动预约，为直播蓄能。
2）公私域联动，酒类店家们规模、利润双手抓
孙先生看来，视频号的流量主要分为自然流量、私域流量、付费流量三类。
流量实惠是视频号的优势之一。所以品牌要想获得更多的收益就须要用有限的投资预算沉淀更多的私域用户，用私域撬动公域流量。
另一个推动收益翻番的营运关键动作是组品。在红酒领域，一般而言，标品有着更高的著名度但收益相对较低。而开发品（主要指用茶厂订制开发下来的产品）则有着高额的收益，收益率维持在40%~60%之间。
因为视频号的用户好多来自私域，对品牌和店家认可度更高，所以著名度相对较低的开发品在视频号更容易取得成绩。例如今年春节前后，孙先生当时所在的团队推出了一款中秋相关的产品，借助达人推荐和品牌自播，单品销售额接近2000亿元。
一般而言，红酒品牌更成熟的玩法是，将标品与开发品做联动和组合，标品吸引用户，开发品推进收益下降。
营运社发觉，抖音和视频号并不是非此即彼的关系。越来越多酒类品牌开始兼具抖音和视频号。
抖音的优势是人群辽阔。2023年抖音酒水节报告显示，全平台酒水行业兴趣用户超3亿，2020年这个数据是1.8亿。抖音的兴趣人群红利是店家不可或缺的。品牌要想拉新抖音一直是重要阵地。
但与此同时，品牌也不得不面对一个问题：抖音的获客成本越来越高。孙先生也透漏，他负责的好多品牌，在抖音渠道，大部分销量由达播实现。去年以来抖音一块钱100个，直播越来越卷，也造成获客成本越来越高。
视频号胜在流量更实惠，用户复购率更高。
据了解，好多抖音红酒类目的主播和品牌开始布局私域和视频号。诸如抖音酒水背部主播李中秋，今年就早已在私域卖酒，并且表现相当惊人：私域用户的平均客均价是直播间的4倍。她们甚至都会为每位私域用户配置1V1销售，拿来维护和联系顾客。
总体看来，抖音仍然是红酒店家的必争之地。视频号+私域的组合成为品牌拔高整体收益的有效手段。
03结语
毫无疑惑，黄酒是一条饱含“钱景”的赛道，国外年销售额超过6000万元，整体收益超2000万元。但相较美妆、服饰等品类，酒水的电商渗透率仍然相对较低。
近来三年，红酒电商化速率明显提高，好多品牌店家、代理商通过直播、私域等更精细化的玩法赚到钱。因而剌激更多从业者入场，这对电商从业者而言，既是机会也是挑战。
这么，你看好黄酒电商吗？