抖音网站0.5块钱100个春节狂欢，消费者、商家怎么高贵地薅快手羊绒？
鲸商(ID：bizwhale)原创
作者|达尔闻
年关在即，电商店家们的年度收官之战，将在年末的“年货节”上演群雄逐鹿，一定程度上决定了你们新春能够乘风破浪，蓄势新爆发。
为何如此说？近期全省各地区的防疫新政调整，早已让你们感遭到“最困难的时刻已然走过”，接出来大力复苏经济、拉升消费的新窗口正式打开，而去年双十一大促的成果，让大部份店家“一言难尽”且心有不甘。
经历了过去五年的特殊年份，店家们非常盼望用一场新的购物狂欢节来一扫过往阴霾、触底大跌，让生意迎来有确定性的持续下降。适逢中秋，中华礼仪之邦根据往年风俗，就会有一波年货采购潮。
让用户在看直播、刷视频的同时，领着各类红包福利把年货给买了快手买流量会影响后期流量吗，这事快手早已提早行动。
“4+3”快手年货节核心打法
“66亿流量扶植+10亿红包补助”是快手电商在12月5日举行2023年货节店家会议放出的福利“大礼包”。从12月5日至30日，店家可报考参与本次年货节大促。“2023年快手年货节”正式开启的时间是2022年12月24日至2023年1月2日。
据快手电商相关负责人介绍，本届年货节共设四个主题：地道圣诞味、地道圣诞俗、地道圣诞装及地道圣诞礼。分别对应的大促类目专场为酒水啤酒、食品生鲜、本地生活；首饰、家装百货、数码电器、文娱；服装、美妆、母婴、户外运动等。其中，“年货礼盒”会是节日年货最具特色的玩法之一。
通过对用户搜索词、评论词等数据的督查，快手电商发觉消费者在礼赠行为习惯中，看重产品有个性化订制元素、有高逼格、有高贵感与典礼感等。围绕节日送礼的四大核心场景（团聚、拜年、祈福、联络），快手电商为店家提供精准的人群圈选数智化工具。
在消费者端，快手提出了四个“更多”的玩法：
值得注意的是，部份优质商品，店家只要提供全网有价钱竞争力的供货价，平台都会做补助，面向消费者提供“买贵必赔”业务。
快手的“老铁文化”一直是其建立“信任经济”的基础，鲸商参与撰写的中，有一项数据让人印象深刻：在快手平台有九成的经营者已举办私域经营，电商的复购率超过70%。从这个角度来看，快手年货节的“四多”玩法，真正做到了在全域场为新老粉丝发年终福利。
例如，面向116期间，单场做过500万以上的店家，快手为这部份店家定向推出了年货节“宠粉专场”，平台将掏出亿级直播+短视频免费流量扶植，每晚还将领取万元红包推动店家宠粉。
不过，更重要的是快手电商和商业化部门共建了“红利新政”，只要在年货节期间，只要店家敢投放（磁力双子）、敢冲大场促销，快手官方就给以对应奖励，店家可依照自身所处阶段“对号入座”（如图）：
而报考成功的主播，通过冲大场、发宠粉红包，有机会瓜分官方亿级免费流量；在年货品类日期间，平台会每日甄选优质店家，有机会获得官方会场首页展示推荐位“破圈”曝光。
每一场大促的前期“蓄水”非常关键，直接影响了后期“转化”，在快手商业化相关负责人看来，电商成交公式GMV=人群资产*触达率*转化率*客均价，这四个关键因子中，不仅产品定价店家可以直接确定外；店面人群资产的多和少、触达率的深和浅、转化率的高和低，都跟整体营销有关。
为此，快手给店家的策略是要帮店家打透下降的“前半程”，进而获取确定性下降。拿2023快手年货节来说，其核心打法是充分应用“三大场”端（即声量场、内容场、带堆场）的成熟路径，在年货需求下击穿用户心智。
具体如何做？
Step1：声量场，店家捉住快手搭建的多项S级文娱内容项目，例如泛潮流年度峰会、直播嘉年华，平台就会约请诸多主持人、明星、头部主播一起在线下共襄盛会，线上同步直播会形成巨大互动量，预计站内整体爆光量会超过50亿。
Step2:内容场，围绕“买好货、有好年”主题，平台会约请名星、大V、垂类达人一起创作内容营销。例如，顶流明细成为“发现官”，类似品牌的一个短期代言人，来帮忙拍摄一支有悬念、有趣味的开箱视频；高粉大V成为“推荐官”，日常发布测评视频、直播间里就直接带货；垂类达人作为“种草官”，不仅在“real好年货”页面上拔草评测外，能够在特色短剧内容中植入品牌，而当前快手有超过2.6亿日活用户每晚在刷剧。
Step3:带堆场，快手会把稀缺的高价值会场资源整体打包，拿来服务店家，例如快手APP的年堆场主题页的顶图，品牌或店家可冠名。在整个他者分发全场让利券，在直播间订制年货非常礼包的权益，让更多消费者才能引导到直播间里做成交。
快手店家在全链路、多触点进行长效经营的过程，离不开小店、快分销、磁力双子等一系列工具进行支持，来达到“扩圈”连接。
四种下降突破“姿势”
依据快手116心意购物节期间店家成功案例复盘及往年电商大促经验，快手电商KA品牌数码电器与女装运动品类相关负责人建议店家做好三件事：
其二，提升“挂车”短视频生产量，分享短视频的常态流量，相关内容突出产品卖点，请勿直接搬运；
其一，日常可开办好店面矩阵，在超级品牌日把强势“种草”，要把控好拔草节奏和内容素材质量，便于直播间优化CTR和转化率；
其一，扩大货品分销，通过招协会、数据话工具，持续输出稳定的货品，设置有有货的佣金利润，让团长、主播们来帮助力生意规模提高。
对于一个月前的116大促，快手电商相关负责人强调，有四类店家领到了不错的生意下降结果，其经验也值得其他店家在年货节中借鉴。
第一类，成长新突破。例如，快手主播毛楞姐，在116大促实现单场2000万的GMV，环比下降700%，是快手店家迅速成长的代表之一。实体店“个体户”出身的毛楞姐来到快手五年，去年已实现年GMV过2万元。
毛楞姐是快手“老铁文化”的拥簇，所以她觉得自己卖的除了是商品，更是信任。为了不辜负每一份信任，经营快手电商的经验是，人设健康真实、服务优质真挚、货品严选真心。
第二类，里程碑新突破。快手老店家代表之一面料哥，在去年116心意购物节期间大放异彩，单场GMV超1200万，是快手家纺行业首个破千万大场，客总价超350元，并开创了家纺行业主播自有品牌先例，品牌名为“因为四季”。
他塑造“快品牌”的经验：注重货盘优势，开发独家货品及原材料；注重优质内容输出，扩大平台流量投入；加强品牌视觉呈现，突出差别化特色；注重粉丝营运和售后服务；主营品类每位月保持5-10个新款上新，提高老粉复购、新粉转化，捉住“上新利润”。
第三类，变革新突破。快手是内容平台，在116期间，涌现了许多内容主播变革做电商，并取得不错的成绩。例如，蒙安夫妻三年前从娱乐主播变革电商主播，在116期间实现了单场突破2000万GMV。
蒙安夫妻即使2016年就接触了快手，但前四年仍然以娱乐内容为主。成为千万粉丝大V后变革电商，他明晰粉丝画像了解其需求，对应开拓类目，选品亲测亲用，紧随内容趋势，全方位拔草，营销方面商业化拓新。
第四类，品牌新突破。拿魅族、李宁来说，她们在快手116期间GMV分别取得了88%、116%的增速。其中，李宁早已产生了十分健全的店面矩阵，每位店面单月的增量在千万以上，其针对快手老铁订制了专项的“货盘计划”，比如南南方用户对货品的要求不同，采用了不同的布料供给。
其实，以上案例仅为部份参考标的快手买流量会影响后期流量吗，不同类型店家还是要依照自身情况“量体裁衣”，磨刀不误砍柴工，擅用快手平台的数字化下降工具，提早为每一场大促做好“蓄水”。
三大品类的爆发机会
众所周知，互联网经济正从过去的“流量”往“留量”过渡，用户的注意力长短决定了这个平台的商业价值大小。依据快手最新披露的2022年Q3财报显示，截止9月31日快手平均日活跃用户为3.63亿，而快手日活用户日均使用时长为129.3分钟，相比上年同期119分钟，足足拉长了10分钟，这也意味着快手电商业务有了更多“留量”保障。
事实的确这么，去年前9个月，快手电商GMV累计为5888万元，环比下降约34％；其中，快手电商品牌自播GMV环比下降近300%，品牌分销GMV环比下降134%，并有188个品牌在快手实现年GMV过5000万；快手电商第三季度月活跃卖家数突破1亿人、新开店店家环比下降近80%。
据悉，快手电商相关负责人也分享了快手电商品类数据表现，其中三大类目正迎来大爆发：第一个是乳品类目，2022年1月-9月，快手电商乳品GMV环比今年下降82%；第二个是美妆化妆类目，去年三季度卖家数环比下降了53%，买家数环比下降了61%；第三个是家装数码，去年前9个月里，GMV、订单量均超过了40%。
由此可见，在接出来的快手年货节上，乳品生鲜、家居数码、美妆服装的消费，有望迎来新一轮爆发。为更高效推进店家与主播人货匹配，本次年货节店家会议，快手电商快分销提早搜集主播货品需求，并举行了线上双选会，邀约60个背部品牌及1500名主播线上直播选品，鼓励品牌通过主播分销以及与招商团长合作扩大销售。
站在行业的视角来看，当前消费行业正面临发展危机。拿乳品行业为例，鲸商在《》一文手指出，以卫龙、旺旺、周黑鸭、三只松鼠、绝味乳品、良品铺子、香飘飘等企业为代表的腹部休闲零嘴品牌，它们发布的二季度、三季度报表都已出现业绩下降的征兆。其中，传统零售渠道经营业绩下降最为显著。这么，以快手为代表的直播电商新渠道或是她们突出重围的一个重要方向。
特殊环境之下，就连财大气粗的传统品牌都面临种种挑战，即便势单力薄的草根创业者能“独善其身”？在饱含不确定性的未来，类似快手年货节这样有确定下降的抓手，无论是主播、达人，还是供应链厂商，会有理由错过吗？
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